第(3/3)页 当小蚂蚁在河边草地上晒身上的水时，它听到了一个人的脚步声。一个猎人轻轻地走过来，手里端着枪，准备射杀那只大鸟。 小蚂蚁迅速地爬上猎人的脚趾，钻进他的裤管，就在猎人扣动扳机的瞬间，小蚂蚁咬了他一口。猎人一分神，子弹打偏了。枪声把大鸟惊起，振翅飞远了。 大鸟可怜小蚂蚁帮了它一把，小蚂蚁感恩图报，救了大鸟的命。为什么呢？ 这是动物乃至人类的本能，它（他）们会在得到别人的恩惠后，自然而然产生一种回报别人的负债心理，一有机会，一定连本带利去报答。 你是否碰到过这样的情况：你主动给别人带了早餐回来，通常，在他中午出去吃饭的时候，你请他能否顺便给你带回来一份时，即使外面太阳炽烈，他也会答应给你带回来。 但是在你没有给他任何小恩小惠的情况下，他通常都会委婉地对你说：“要不，我们一起去吃吧。”或者直接对你吼道：“热死人了，我还懒得去买呢。” 俗话说：“受人一饭，听人使唤”、“吃人嘴短，拿人手短”、“滴水之恩当涌泉相报”。通常，人们在接受了他人给予的恩惠后，都会产生一种必须回报的负债感，只要有机会，就会回报给对方，报答对方的恩情，以期达到心理和感情上的自由和平衡。 这些都是人的负债心理在起作用。这种在得到对方的恩惠后，就一定要报答对方的心理，是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。 一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这种心理的普遍存在。 他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！ 给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。 也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。 当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。 中国古代讲究礼尚往来，也是负债心理的表现。正所谓：“投之以桃，报之以李”。负债心理可以使人们答应一些在没有接受恩惠时一定会拒绝的请求。 负债心理的威力在于，可以把对提出请求者的印象完全掩盖住，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。 为什么负债心理有如此大的威力？关键就在于一旦受惠于人，就会总感觉亏欠了别人什么似的，如芒刺身，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。 我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，对方就会回报给你多得多的好处和方便。 我给他一个大白兔奶糖，他就会还给我一颗金丝猴水果糖，或者给我一个香蕉、一个面包等其他的方式。即使是不还给我，他也会对我多多少少有一些愧疚感。 在生活中，我们经常会见到这种现象：想找别人帮忙，就会先热情地带上一些补品什么的送到他家里去，或者先请他吃饭，往往后面的事情就顺理成章，比较好办了。 如果在没有任何小恩小惠或小给予的情况下，要让他答应帮忙就困难的多，他也许会来个“秉公处理”，事情就算没戏了。 “给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。 我们送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多，假如自己越吝啬，也就越会一无所有。 欲有所得，当先给予。 我们经常会在大街上碰到一些散发美容健身之类传单的年轻人，他（她）们会热情地说：“免费体验，先去尝试”，而我们大多数人都会直接躲避开，因为我们知道免费体验过后，就该付出了。既然我们不想付出，就不愿意接受这种优惠。这也能证明负债心理的普遍寻在，人们的内心都存在有负债心理，得人好处，就得回报，不想回报，最好不拿人好处。 小牛见母牛在农民的皮鞭下汗流浃背地耕田，感到很难过，就问：“妈妈，世界这么大，为什么我们一定要在这里受苦，受人折磨呢?” 母牛一边挥汗如雨，一边无可奈何地回答说：“孩子，没办法呀，自从咱们吃了人家的东西，就身不由己了，祖祖辈辈都这样啊！” 在交际中，我们主动为他人提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。 同时，我们也要谨记，得了别人给自己的小恩惠，就要尽可能地回报他。在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。 当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有机会再回报。 世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求有所付出有所回报的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。 人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。 ▲运用皮格马利翁效应，使他积极回应你的期待 古希腊有一个有名的神话故事。 一位年轻的塞浦路斯国王名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑，是个有名的雕刻家。 有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。这个雕塑实在是太美了。 皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她，久而久之，他竟然深深地爱上了这个雕塑，热切地希望她成为一个真正的少女。 他给雕像穿上美丽的长袍，拥抱她、亲吻她，他真诚地期望自己的爱能被她接受。 后来皮格马利翁的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和他生活在一起。 这就是心理学上著名的皮格马利翁效应，也叫期待效应。意思是，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。 哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。 新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商比同龄的孩子都要高。” 校长热诚地凝视着他们，再三叮咛：要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。 这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此，更加努力教学了。 他们在教学过程中，不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是英雄，就是智商高，最主要的是感到了老师的期待。 结果：一年之后，这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。 知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师真相：他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。 这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好了。 随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。 正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。 这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。 人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。” 当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。 你希望他成为什么，他就能成为什么。 当他有了天才的感觉，他就会成为天才，当他有了英雄的感觉，他就会成为英雄。 作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们行。在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。 如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐----提不起来”，“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。 古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。 欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。 夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子？ 最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做的太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就被你改造过来了。 总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在婚姻这个学校里不断学习，而不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他（她）可以做到。 ▲利用人的对比心，诱使他接受你的要求 有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……” 小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心理早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。” 于是宠物猫就来了。 有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子好漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公哈，我们好久没出去旅游了，最近好烦哈，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……” 妻子看到丈夫面有难色/装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买----的裙子吧。” 于是，那件早就看中的裙子买回来了。 这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还是买条裙子吧。 鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。” 这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。 学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。 但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。” 实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受。 心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。 研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。 对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！ 人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。 在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。 比如我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100块，而我们一口要价400块，最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢？我们就很难以200块的价格卖出去。 我们想向一个朋友借钱，如果想要借一万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。（假如他直接借给你10万块，那可是意外的收获，乐歪歪了。） 假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便，不宽裕，一时拿不出这么多来。那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕一万块也好呀。” 此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上好多了，貌似是自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心理有了一定的内疚感，如果1万都不借，也太说不过去了。 于是1万块的预期目标实现了。 ▲利用人的好胜心，激将他按照你的意图去行动 艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长。一次，史密斯需要一位强有力的铁腕人物去管理魔鬼岛以西最臭名昭著的辛辛监狱，因那里缺一名看守长。这可是件棘手的事。 经过几番斟酌，史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。 “去管理辛辛监狱怎么样?”史密斯轻松地问被召见的劳斯，“那里需要一个有经验的人去做看守长。” 劳斯大吃一惊，他知道辛辛监狱是出了名的难管，也知道这项任务的艰巨。这是一项政治任命，他不得不考虑自己的前途，考虑这是否值得冒险。 史密斯见他犹豫不决，便往椅背上一靠笑道：“害怕了，年轻人？我不怪你，这本就是个困难的岗位，它需要一个重要人物来挑起担子干下去。” 这句话激起了劳斯的好胜心，他终于勇敢地接受了挑战，并在辛辛监狱呆了下去。后来，他对监狱进行了改革，帮助罪犯重新做人，成了当时最负盛名的看守长，他创造了奇迹。 人人内心都有一定的好胜心，只不过是在平时的生活中，没有显露出来。 只要我们能够善于运用激将法，刺激起他的好胜心，求胜欲，就能让他按照我们的意图去行动，让他更具责任感，发挥出更大的潜能，对于目标的达成有十分重要的作用。这个奇迹本身，就可以说是史密斯善用好胜心创造的。 大家从小看三国演义，加上百家讲坛易中天先生对三国的讲解诠释，近来吴宇森导演更是投资巨大拍摄大片《赤壁》，相信大家对三国时期三大战役（官渡之战、赤壁之战、夷陵之战）中的赤壁之战已经有了相当的了解。 不知大家可否注意到诸葛亮是如何说服孙权联合抗曹的？ 当时的情况是刘备已经被曹操打得老婆孩子都找不着了，只剩下两万人马，势单力孤，一路往江东逃跑。 曹操统一了北方，又收拾了荆州，正是意气风发，势如破竹，水路雄狮八十万，排山倒海压江而来。 孙权呢，年纪轻轻，继承父兄的基业，稳坐江东富饶之地。但是军事实力远远不够与曹大叔抗衡。他心里也明白，所以是既不想投降，但是又怕打不过后果更严重，正在犹豫不决、举棋不定。 就在这种复杂的情况下，诸葛亮只身来到江东。此刻，假如我们是诸葛亮，我们该怎么做呢？首先第一步，得让孙权下定决心不投降，第二步，坚定信心，打赢曹操。 下面我们看诸葛亮是怎么做的，他拜见孙权，先说这样一番话： 如今天下大乱，北方的群雄都已经被曹操收拾干净了，连荆州都已经投降了曹操，现在就只剩下将军和刘备了。 眼下，曹操雄兵八十万势如破竹，所向披靡，咱们光靠英雄气概是对抗不了他的。刘备刚刚又吃了败仗，将军您还是早作准备，好好想想吧。 如果您觉得东吴的军力能够打赢曹操，就跟他拍板断交，要是您觉得没有这个势力，还是早点解除武装、俯首称臣、投降算了。（谁都知道东吴的军力跟曹操根本就不在一个重量级别上，这诸葛亮明摆着要孙权投降。） 孙权一听，心想：你原来不是要劝我跟你那个整天吃败仗的刘备联合对抗曹操。刘备都被打成那样了，还不投降，怎么就让我投降？曹老贼八十万是多，难道我就该一枪不放举白旗呀？反问：“照你这么说，刘备怎么不赶快投降曹操？” 诸葛亮回答说：将军这话说得。 刘备是汉室皇族的后代，那是天生的英雄呀，目前虽然有点寒颤，但是天下的壮士贤才还是源源不断地慕名前来投奔，要孝犬马之劳。 刘备起兵抵抗曹操，那是天命呀，至于成不成功，那是由天命决定的，怎么可以向曹贼投降！ 孙权听了这话，一时气上头顶：他刘备假模假样的是天命，我孙权继承父兄的基业坐镇江东，手下人才济济，拥兵十万，难道就该投降？曹老贼人多势众，我是有点怕打不赢，但是那又怎么样，就打这只老虎。 于是，拔出宝剑，凌厉的剑光耀着孙权的眼，只听他坚定地吐出几个字：“打不赢也得打。” 此刻，第一步目标打成。诸葛亮利用孙权的好胜心，不服输，激将得他坚决不投降，要和曹贼打着一仗。 但是关于怎么能打赢，孙权内心还是有些不踏实，他知道单靠东吴自己的力量是打不过曹操的。诸葛给孙权深入地分析了各方形势，指出曹操之短处，强调了孙刘的长处，最后指出“如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联合作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决策能力了。”打消他的不安，坚定了他的信心。最终促成了孙刘联盟，共抗曹操，与赤壁前，打了一场漂亮的千古名战。 孙权是一个极其稳重、心思缜密的人，有着君王的心态和气度，可以说是风吹草动他的心都不会动。要想劝服他谈何容易。 诸葛亮摸透了孙权的心理，充分利用了他的好胜心，不服输“打不赢也要打”的个性，激起了他的斗志，势与曹贼在此决一死战的决心。成功地完成了刘备交给自己的任务。诸葛亮真是善于利用别人心理的高手。 还有一次，在马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮想让张飞来应战，但是又担心自己刚到刘备帐下，还没有什么威信，张飞仗着自己是刘备的结拜兄弟，不听自己的话。于是就对刘备说：“只有关羽、赵云二位将军，才能打得赢马超。” 张飞听说马超前来攻关，军师却认为只有二哥和赵云才能敌得过马超，心里那叫个窝火：难道我张飞就是闲吃饭的草包不成！这次就要你个白面军师瞧瞧三爷是怎么把那马超小儿打得满地找牙，跪地投降。 于是，主动请求出战。 诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非派人前去荆州，召关羽来，才能对敌。” 张飞说：“军师为什么小瞧我，我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫?” 诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是关羽来也未必能确保战胜他。” 张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，就请军师军法处置。” 诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，那就由你来当先锋吧。” 诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，巧妙地激发了他的好胜心，使他主动请求与马超对战，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他战胜马超的斗志和勇气。 第(3/3)页