第(1/3)页 人际交往中面对众多的陌生人，窘迫心理在所难免，如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出切当的问题，让对方有话可说，乐意开心地说，并在话语中逐渐摸索、试探，成功肯定属于你。 ▲恰当采用单面和双面宣传法，灵巧说服对方 第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平样地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。 但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。 这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。 但是他们对于采取怎样的宣传手法，产生了疑惑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。 那么什么是单面宣传，什么是双面宣传呢？ 当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。 美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。 他们对一部分士兵进行单面宣传： 从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多，士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。 这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的--说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程，要鼓起斗志。 而心理学家对另一部分土兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。 这两种方法都是有利有弊的。 单面宣传，可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，当他觉察到还有信息时，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。 双面宣传，我们可以与他一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改变态度，但如果处理不好，就容易使他不但不接受我们的立场，反而去接受相反的立场。 那么，到底是单面宣传好，还是双面宣传好呢? 通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了：在试图说服他人的时候，应该根据他们的特点，有针对性地进行宣传。 (1)当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面宣传效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面宣传较合适。 (2)当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面宣传较适宜；而对低智力低文化者，则用单面宣传较佳。 比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，本来就对我们的观点持中性或者比较赞成态度的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，更容易使士兵保持斗志不松懈。 相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。 这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常可以看到。 有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击。 目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。 有的则介绍两种对立立场，既说自己的商品的优点，有利之处，也说它的欠缺，不利的方面。 霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。 这块土地虽然接近火车站，交通便利；但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪音不断传来，难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面选宣传，只说好处，不说不利之言，结果都失败了。 后来，霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察，他又找了一位想购买地皮的顾客。 这次，他改变以往做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。” 霍尔默先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通便利、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。” 没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。 他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪音问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几小时，总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。” 这项业务便轻松谈了下来。 因为双面宣传给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。 但是，这个结论也会因人而异。 当对方学历比较低或者对该类商品的了解比较少的时候，单面宣传的效果会更好，而当对方学历较高，或者对该类商品的了解较多的时候，则是双面宣传的效果更好。 总之，在说服他人的时候，要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。 ▲运用南风效应，温暖说服对方 一日，南风和北风在途中巧遇。 两位老友相见，格外高兴，彼此攀谈起来，相互吹嘘自己有多厉害，越说越起劲，谁都不服谁。 恰好这时，有一个穿着大衣的行人路过此地，于是，他们决定来场比赛，看谁能把行人身上的大衣脱掉。 强壮的北风怒吼一声，对南风老弟说：“看我的厉害，你就瞧好吧”。只见北风猛吸几口气，双拳紧握，目眦尽裂，原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间，爆发出巨大的能量，狂风冲击之势，沙石飞扬，树木像是要被连根拔起。 但看行人低着头，艰难地一步一步往前走，把大衣裹得更紧了。 北风见此情形，甚是着急，更加卖力地拼命刮，真是寒风凛冽，刺骨三分。 然而行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹了个严严实实，越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛，却也无计可施。 现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸，凝神静气，双目自然垂视鼻尖，面容柔和，气守丹田，调息中吐故纳新。 暖人的南风徐徐吹来，顿时风和日丽，鸟语花香，一切都是那么令人心旷神怡。 行人感到非常舒适，如沐春风，慢慢地暖意就袭上身来，有些许微热，于是很自然地宽衣解带，脱掉了大衣。 此时，南风得意地露出了睿智的笑容。 这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是：温暖胜于严寒。 通常情况下，用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，进而说服他人，往往比强硬的手段更有效。 因为每一个人都有自己的思想，都不是一个毫无防御能力的固定靶，并不是只要我们瞄准他，“砰—”一声枪响，他就会应声而倒。 在人际交往的链环中，任何人都不是被动的枪靶，而是沟通的主体。你要向他开枪射击，他难道就不可以躲避一下，或者操起心灵上的盾牌，给你挡回去？甚至拿起枪对你扣动扳机？ 一天，学生小a被英语老师赶出了课堂。小a在走廊里站一会儿后，气冲冲到来到班主任刘老师的办公室。 刘老师清楚此时此景，如果对小a进行严厉批评，甚至“体罚”一下，小a肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。 于是，刘老师站了起来，摸了摸他的头，“呦，火气还不小嘛！来，在我的椅子上坐会儿，消消气。”待他的情绪稳定下来，刘老师又用关切的眼神凝视着他，轻柔的语言飘荡在他的耳边，向他了解事情的经过。 面对刘老师的平静“温柔”，小a的怒气渐渐平息，客观公正地陈述了事情的经过，言语中也有他的自责。 课后，小a主动向英语老师道歉。 对待这件事情，如果刘老师采取不分青红皂白，辱骂体罚，以维护“师道尊严”的方式，自然不能产生这样好的教育效果。 通常，很多老师都在为脱掉学生身上“某件大衣”而狠吹“北风”，但是，刺骨寒冷的“北风”只会激起孩子们的对立情绪和逆反心理。 北风固然凶猛，可结果却事与愿违；南风虽然徐徐，却能达到预期目标。 在某中学的校园广播操比赛中，因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因，本来被大家一致看好的三（7）班，结果却得到了倒数第二。 宣布成绩那天，“可怜”的孩子们坐在教室里，等待班主任吴老师的“暴风雨”。 望着吓得连头也不敢抬的学生，吴老师清清嗓子，饱含深情地唱了首“阳光总在风雨后”。 唱着唱着，吴老师流泪了；听着听着，学生们抬起头来，眼里也噙满了泪水……情到深处自感人，感人心者莫乎于情。 吴老师的真情打动了学生。从那以后，学生的自信心更强，干劲更足。期末学校先进班级评比，三（7）班名列其中。 为人师者，要时时领会“南风效应”，多给学生一点徐徐南风，少吹一点凛冽北风。 正如魏书生先生所言：当学生犯错误时，应先避开问题的实质，把学生从犯错误的阴影中带出来，走到温暖的“阳光”下，给学生一个愉悦的心境，和风习习吹掉他们自我保护的大衣，然后耐心细致地进行说服教育，何愁学生不向你敞开心扉呢？ 有些人与大家在一起的时候，很凶，很霸气，很要强，一次、两次可能因为你厉害，占了上风，但不久你就会发现，你已经失去了朋友。 我们经常会看到，在与别人发生矛盾、冲突时，如果各不相让，到最后只会弄得两败俱伤。 我们何不学学南风呢，遇到问题，心平气和地坐下来好好谈谈。 总之，在处理人与人之间的关系时，要特别注意讲究方式方法。多予人温暖，少给人严寒。多温和相待，少严厉对人。 ▲幽默是人际交往中的“最佳调料” 有一天，著名诗人海涅正在伏案创作。 突然，有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。 海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而很不高兴。他不耐烦地打开邮包，里面包着层层纸张。 他撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。” 尽管海涅感到不耐烦，但是这个玩笑却逗得他十分快乐，疲倦感即刻消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。 几天后，梅厄先生收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很，他无法把它拿回家。他雇了一个脚夫帮他扛回家去。 到家后，梅厄打开了这令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。 石头上有一张便条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心中的这块石头落地。我把它寄给你，以永远纪念我对你的爱。” 幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松的一笑，加深彼此的神情友谊。 事实上，所有的幽默都是以“出其不意”而制胜。否则，就会显得平淡无奇，达不到效果。 尽管它多用于揭露弊端、讽刺卑俗与愚蠢，但绝不是锋芒毕露，相反它总是委婉地指出人们的缺点，让人们在笑声里看到自己或他人的丑行或影子，顿悟而悔改。 在一家餐馆里，一位顾客正把饭中的砂石一粒一粒地拣出来摆放在桌子上。 服务员见了不好意思地说：“净是砂子吧？” 顾客笑笑，摇摇头说：“不，还有米饭。” 这位顾客没有直接批评饭的质量。他抓住服务员说的“净是砂子”做文章，便说“还有米饭”，通过否定的形式来肯定米饭中有很多砂子，就显得非常委婉，这样既表达了自己对米饭中砂子过多的不满，又不至于引起对方的反感。 一位长官到连队巡查，正赶上士兵们吃中午饭。 “伙食怎么样？”长官问士兵们。 “报告长官，汤里土泥太多。”一个多嘴的士兵回答。 “你们入伍是为了保卫国土，而不是挑剔伙食，”长官非常生气地大声斥责道，“难道这个道理都不懂？” “懂，”士兵毕恭毕敬地立正，又斩钉截铁地说，“但绝不是让我们吃掉国土。” 一句话，说得长官顿时对这位士兵刮目相看了。 士兵们的伙食很快得到了改善。 在敏感的人际关系中，巧妙地运用富有智慧的幽默，能够既不违心谄媚，又能让对方高兴，增进双方关系。 在南朝时，齐高帝曾与当时的书法家王僧虔一起研习书法。有一次，高帝突然问王僧虔说：“你和我谁的字更好？” 这问题比较难回答，说高帝的字比自己的好，是违心之言；说高帝的字不如自己，又会使高帝的面子搁不住，弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。 王僧虔的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好。” 历朝历代皇帝就那么几个，而臣子却不计其数，王僧虔的言外之意是很清楚的。 高帝领悟了其中的言外之意，哈哈一笑，对王增虔的好感更浓。 幽默对于舒缓他人心情、健康他的心理都有重要的作用，甚至能够治疗很多药物难以治愈的病魔。 清朝时有位八府巡按，长期患一种精神忧郁症。他看了许多医生，都未见效。 一天一位地方官员为他推荐了个当地有名的老医生为他治病。 医生诊脉后说：“你患了月经不调症。”巡按一听，顿时大笑，认为他是老糊涂了。以后他每想起此事，就要大笑一阵，天长日久，他的病竟好了。 在一些正常的场合，面对他人的直言诘难，运用智慧的幽默进行化解更能体现出个人的魅力和高超素养。 有一次，一位外国记者采访周总理。 周总理刚批阅完文件，顺手把钢笔放在桌上。外国记者看见桌子上放的是一支美国生产的“派克”钢笔，便故意地问：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用美国生产的钢笔呢？” 周总理朗声笑着答道：“提起这支笔，那可说来话长。这不是支普通的笔，是一位朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物送给我的。我无功不受禄，就想谢绝，哪知那位朋友说，留下作个纪念吧！我觉得有意义，便收下了这支美国生产的钢笔。” 记者听完后，一句话也说不出来。 在出现意见有分歧，尤其是与领导有分歧的难堪场面时，幽默、诙谐便可成为紧张情境中的缓冲剂，使自己摆脱窘境或消除敌意，使上级听得进自己的意见。 汉武帝晚年很希望自己能长生不老。 一天他与一个侍臣闲聊：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，寿命就越长；‘人中’长一寸，能活一百岁。不知是真是假？” 东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老的美梦，脸上露出一丝讥讽的笑意。 皇上见东方朔似有讥讽之意，喝道：“你居然敢笑话我。” 东方朔毕恭毕敬地回答：“我怎么敢笑话皇上呢？我是在笑彭祖的脸太难看了。” 汉武帝问：“你为什么笑彭祖？” 东方朔说：“据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上所说，‘人中’长一寸就活一百岁，彭祖的‘人中’就该有八寸长了，那么，他的脸岂不是太难看了吗？” 汉武帝听了，不禁哈哈大笑起来。 在这里，东方朔以幽默的语言，用笑彭祖的办法来设劝皇帝。整个批驳机智含蓄，风趣诙谐，令怒不可遏的皇帝转怒为喜，并且愉快地认输。 在有些一触即发的冲突面前，幽默往往能够化干戈为玉帛，化解危机。 小周驾驶又载人又装货的汽车在公路上行驶，边跑边放录音。后面来了一辆小车，鸣笛几次，由于笛声“秀气”，小周和他的同伴都没听见，他把小车压了好长一段路。 小车瞅机会超车了，便在小周的前面停下挡住了去路。小车上的几个人都下车又是指责又是骂。小周的伙伴们也不示弱，眼看一场搏斗就要开始了。 这时，小周很冷静，他下车走上前去，边脱衣服边大声说：“同志们，我今日虽然不是有意压小车，但是给大家带来了麻烦，该打。我脱了衣服，让你们方便，要求你们打重点，打快点，打完了大家好赶路。” 小周这么一说，反而把大家逗笑了。大伙都说“算了”，各自走路。 小周将责任揽到自己头上，话含幽默，又透出真诚，从而化解矛盾。如果说一味强硬，势必酿出祸端，于人于己十分不利。 越是棘手的事情，越是需要幽默。幽默不只是娱乐自己，同时也是娱乐别人，只要人们都可以笑得出来，还会有什么解决不了的大事呢？ 一名男子企图跳楼。 当时情况十分紧急，男子站在五十二层楼高的窗台，随时都有可能往下一跳。楼下挤满了围观的人潮，警察、医生和记者全数到期。 依照往例，那名想要自杀的男人总是色厉内荏地喊叫着：“别过来！谁要再走近一步，我就跳下去！” 在这紧要关头，盖瑞带了一名医生走上前去，他只说了一句话，那男子便默默地走下楼了。 盖瑞说：“我不是来劝你的，是这位医生要我来问问你。你死后愿不愿意把尸体捐给医院？” 在人际交往中，幽默是心灵与心灵之间快乐的天使，拥有幽默就拥有爱和友谊。人人都喜欢幽默人，因为他们有着乐观豁达的心胸，机智的头脑，能够给人意想不到的开心和快乐。 一位老头在乘船时，听一些旅游者讲起关于在鱼肚子里发现珍珠宝物的故事。 出于兴趣，他凑上前去语重心长地说：“我给你们讲一个真实的故事吧。我年轻的时候，曾和一位漂亮的女导演谈过恋爱，后来，我到国外留学，一去就是两年，我和女导演的联络因此也越来越少。 在回国之前，我特意买了一枚钻石戒指，准备给女朋友一个惊喜，然而半路上得知，一个月前，她已和某男影星结了婚。我一气之下把戒指扔进了大海。 几天后，我回到了国内某市，在一家餐馆喝闷酒，鱼端上来了，我心烦意乱地塞进嘴里，刚嚼了两下，忽然牙被一个东西硌了一下。你们猜，我吃着了什么？” “戒指。”大伙一齐说道。 “不，”老人诡秘地笑道，“是一块鱼骨头。” “哈……” 人们被老者这突如其来的答话逗乐了，人群当中突然爆发出爽朗的笑声。现场气氛也随之活跃起来，众人都为结识这样一位虽然陌生但却豁达开朗的老人而感到高兴。 第(1/3)页